會員制營銷概述

什麽是“會員制營銷”?


會員制營銷就是企業以會員制形式發展顧客,並提供差別化的服務和精准化的營銷,提高顧客忠誠度和回頭率,增加企業長期利潤。


會員制營銷的“20/80法則”:

20%的重要客戶,創造企業80%的利潤。如何將80%的精力,聚焦在20%的重要客戶上?


2018中國會員營銷普遍問題

老板見面齊感歎:生意越來越難做!

馬雲卻說:不是實體經濟不行了,是“你”的實體經濟不行了。

如果我們繼續粗放式管理,不創新客戶經營模式、不利用新技術、不把握O2O和新零售趨勢,不研究分析我們的客戶,我們會真的不行了。

人人客團隊自2012年初起,服務過萬家零售行業和服務行業實體企業客戶,我們驚訝地發現90%企業都嚴重忽視了老客戶或者說忠誠客戶的作用 。事實上,這是一個誤區。DanielCharmich教授用“漏桶”比喻過這種行爲:由于服務模式單一化、營銷模式同質化、互動渠道缺失、未經過訓練的員工、質量低劣、選擇性差等原因,桶中會流走很多客戶,企業爲了保住原有的營業額必須從桶頂不斷注入“新客戶”來補充流失的客戶,這是一個昂貴的沒有盡頭的過程

在美國,企業80%的營業收入都來自企業俱樂部會員,其中大部分會員都是終身客戶。會員制營銷模式多年來一直被西方國家廣泛應用,經實踐證明是培養客戶忠誠度的有效營銷手段之一。

自傳入中國以來,會員制營銷已經日益被企業接受,在營銷模式中占據了越來越重要的地位。“培養客戶忠誠度”這一會員制營銷的核心價值已經得到了廣泛的認可與應用。各行各業都有會員制的成功案例,如攜程、如家、長安俱樂部、宜家、漢堡王、屈臣氏、太極水、保利劇院、面包新語、同仁堂、水星家紡等,會員制營銷憑借體系下會員的種子效應、借力和造勢等特異功能成爲各品牌、各新業務拓展的主要模式。

可見提升客戶忠誠度是走出經營誤區的唯一方法。會員制營銷的終極目的就是要提高客戶的忠誠度,讓客戶成爲商家的“粉絲”,並實現口碑營銷。“會員制營銷”被證明是提高顧客忠誠度最有效的營銷模式!


會員制營銷最主要的優點是爲企業培養衆多忠實的顧客,建立起一個長期穩定的市場,提高企業的競爭力。

薄利多銷是會員制營銷企業的一個普遍特征,而且會員一般都有時間期限,在此段時間內會員都是企業的顧客,企業的商品或服務特征會給消費者打上深深的烙印。如果企業能夠讓會員滿意,這種情況可能會長久持續下去。由于會員制能把大量顧客長期吸引在企業周圍,對競爭對手來說也是一種變相打擊。


由于實施會員制的企業,會員普遍具有比非會員更優惠的價格或更優質的服務,因此其對新顧客的吸引力很大。

此外,一卡易系統支持子母卡,電子券分享,支付即會員、老帶新推薦機制等營銷工具,因此這也給新顧客提供了機會,大大增加了其成爲會員的可能性。


會員制營銷能夠促進企業與顧客雙向交流。

顧客成爲會員後,通常能定期收到商家有關新商品的信息並了解商品信息和商家動態,有針對性地選購商品。除此之外,企業能夠及時了解消費者需求的變化,以及他們對産品、服務等方面的意見,爲改進企業的營銷模式和生産提供了依據。


“會員制營銷”的意義:

來自世界級管理咨詢公司麥肯錫(Mckinsey)的數據:


  • 1.顧客的忠誠度不僅可以帶來高額利潤,而且還可以降低營銷成本;
  • 2.保持一個消費者的營銷費用僅是吸引一個新消費者的1/5;
  • 3.向現有客戶銷售的機率是50%,而向一個新客戶銷售産品的機率僅有15%;
  • 4.客戶忠誠度下降5%,企業利潤下降25%;
  • 5.如果將每年的客戶關系保持率增加5個百分點,可能使利潤增長85%;
  • 6.企業60%的新客戶來自現有客戶的推薦。
傳統營銷模式,能否破解利潤難題:

“做團購找死,不做團購等死,團購、優惠券、短信群發,能否持續帶來客戶,如何將團購帶來的客流轉化爲自己的會員?自建“會員制營銷系統”才是出路。”

一卡易會員制營銷系統,根據客戶使用需求,開發了適合各行業使用的功能模塊,滿足大部分客戶對會員管理,門店管理,禮品管理,禮品兌換,積分管理,微信會員卡,短信功能等功能。爲實現更多高級功能, 特推出了更多的諸如儲值功能、計次功能、來電寶、服務計劃、會員網站、店間結算、電子券、推薦人、RMF報表、員工提成、進銷存、子母卡、點單外賣、拼團、O2O商城(雲會員)、集點、搶錢小遊戲、智能客顯、支付後營銷、積分任務 等,客戶可根據自己的業務需求,選擇合適自己企業需求的功能版本。

海爾總裁張瑞敏曾經說過,“現代企業競爭的本質是客戶忠誠度的競爭。”誰贏得客戶忠誠度,誰就能在未來的市場競爭中獲勝。

我們認爲顧客忠誠不是天生,忠誠必須要去贏得。因此,系統性的、計劃性的讓客戶忠誠已成爲對企業具有戰略意義的營銷規劃之一。

我們實踐的數據來看:在不需要任何輔助措施的情況下,新會員的購買率一般在10%左右,即每開發1000名新會員,就會有100名左右會直接在門店形成二次購買。會員的有效率在不做任何輔助措施的情況下,有效會員率(指每月實際發生購買的會員人數/會員總人數)平均在23%左右,即每1000名現有會員,每月實際發生購買的會員人數大約在230人左右。而會員購買頻率是指顧客每月來店購買的次數,平均的會員購買頻率應不低于2次/月。此外,會員客單價和會員毛利率也應是普通顧客的1.5倍以上。成爲人人客會員營銷咨詢服務客戶,我們會從“會員權益設計、會員開發、會員維護、會員活動、數據挖掘” 5大環節中去系統性優化提高這些指標。

我們實踐證明通過精准營銷,用策略(場景)+互聯網工具+落地 ,能實現傳統生意的升級。

會員=客源=搖錢樹


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